庫存清理

從某種意義上講，在經(jīng)銷商的工作中，銷售占了絕大部分，他的任何一項工作都要為銷售服務。而銷售的一個重要環(huán)節(jié)就是在確保貨源的基礎上，盡可能地降低商品庫存。因此，庫存計劃做得是否科學、合理，對于經(jīng)銷商的銷售至關(guān)重要。

節(jié)前，為了迎戰(zhàn)旺季的到來和防止春節(jié)期間產(chǎn)品出現(xiàn)銷售“斷檔”，經(jīng)銷商都會在常規(guī)庫存基礎上，加大備貨量。但備貨時，經(jīng)銷商對市場的預估難免會與實際情況有出入，存在庫存準備過量的問題。所以，節(jié)后大家首先要做的一項工作，就是提前將這部分庫存的出路想好，而不要等到大賣場采購主動找你談庫存問題。

事實證明，一旦賣場出現(xiàn)庫存量過大的狀況，賣場采購是一定會找你的。與其被動等著采購找自己，還不如主動出擊，拿出處理多余庫存的解決方案。這樣既可以增加大賣場對自己工作態(tài)度的好感，又能避免突然被大賣場找而造成被動局面。

那么，如何處理好多出來的庫存？是退、換、清倉，還是調(diào)劑？經(jīng)銷商心里必須有一本明白的賬，根據(jù)實際情況拿出合理的處理方式，這于賣場、于自己都是好事兒。每年我都會遇到供應商不愿意退貨，或賣場大量退貨扯皮的事，其實這完全可以用技術(shù)操作避免。畢竟扯皮會耽誤生意，生意還是要和氣生財?shù)穆铮?/span>

當然，這里的“庫存清理”不單是庫存商品數(shù)量的清理問題，還應包括產(chǎn)品的包裝和保質(zhì)期的清理。對食品而言，這些更事關(guān)生命安全和企業(yè)信譽，相信經(jīng)過“蘇丹紅”“三聚氰胺”“瘦肉精”“反式脂肪酸”等一系列化學知識的普及，無論是商家還是顧客，對食品安全問題絕對不敢忽視。

所以，不如趁旺季后清理庫存的這段時間把關(guān)乎商品安全的環(huán)節(jié)也仔細檢查一下，有備無患。

貨款結(jié)算

春節(jié)從銷售的角度來講，是絕對的好事，但從資金的角度講，可不見得了。由于春節(jié)期間的銷售在全年中占了很大一部分比例，因而自然會占用經(jīng)銷商大筆資金。對大家來說，這筆花出去的錢，盡早收回來才能確保安全。

可是，能不能收回來？收回來多少？什么時候收回來？這些統(tǒng)統(tǒng)都是問題。因此，經(jīng)銷商老板應派專人跟進節(jié)日貨款的收取工作。

首先，按各賣場的流程，做好準備工作，盡早與大賣場“對賬”。其次，關(guān)注相關(guān)賣場的作業(yè)人員，并及時跟進結(jié)款進度。只有準備到位，手續(xù)到位，客情到位，行動到位，才能保證資金安全。

通常來說，節(jié)后大賣場在付款上同樣也會出現(xiàn)一個“高峰期”，因而在資金方面就比較緊張。因此，為了安撫經(jīng)銷商，大賣場往往會根據(jù)他們的重要性來安排一個付款的先后順序。有些時候還會人為地設置一些結(jié)款門坎來阻礙中小供貨商順利結(jié)款，這時，供貨商業(yè)務代表就應該及時針對大賣場提出的各種要求，采取積極配合的方式，排除自己在結(jié)款方面的種種限制。

簽訂年度合同

為了不影響春節(jié)旺季的生意，不少賣場和供貨商都會把合同推到年后談。對經(jīng)銷商來說，年后最重要的一項工作，無非就是與大賣場簽訂新一年度的合同。

在此期間，為了加深了解，負責賣場門店業(yè)務的業(yè)務員可以和自己的上級主管一道去拜訪一些大賣場的采購和上級主管，便于在新一輪的年度合同中，獲取更多的優(yōu)勢資源。但我們也要記得一點，合同談判不是一次兩次就能談妥的。

上年度總結(jié)

春節(jié)期間的銷售最能體現(xiàn)一年的銷售情況。春節(jié)一過，去年全年的銷售數(shù)據(jù)也就出來了。

做生意就是算賬，對經(jīng)銷商來說，也得好好算算去年自己的盈利狀況。一方面，這樣可以對自己去年的生意做一個全面盤點；另一方面，還能根據(jù)去年銷售中的教訓和經(jīng)驗，確定今年的銷售目標和任務。

否則，在不了解自己去年盈利狀況，以及盈利多少的前提下，下一年度的工作計劃和工作目標就無法開展。

淡季的市場推廣計劃

春節(jié)銷售旺季固然重要，但一年只有一個春節(jié)，平常的銷售還是要抓的，所謂大餐要吃，一日三餐也很重要。

光靠春節(jié)也不行，平常的銷售還是要按步驟開展，經(jīng)銷商可以針對節(jié)后市場情況、季節(jié)情況、產(chǎn)品特性、顧客消費習慣等因素來設計淡季市場的推廣計劃，做到計劃在先，行動緊隨，旺季不亂，淡季不慌，這樣的生意才是健康持久的。

業(yè)務團隊調(diào)整

出色的經(jīng)營業(yè)績一定離不開一支出色的業(yè)務團隊。因此，對經(jīng)銷商來說，打造一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍，不光是一筆寶貴的人力財富，還是競爭實力的體現(xiàn)。

經(jīng)過一年的經(jīng)營，業(yè)務人員的表現(xiàn)究竟怎么樣？在哪些方面是需要進一步培訓補充的？新一年又需要淘汰、引進一批什么樣的人？這些都是大家需要考慮的。畢竟，只有在旺季后把自己的銷售團隊整頓好，才能保證在新一輪的旺季到來時，企業(yè)的銷售隊伍能更具戰(zhàn)斗力。

總之，年后經(jīng)銷商應把自己的工作重點放在內(nèi)部管理上。一方面，對數(shù)據(jù)所反映出的經(jīng)營環(huán)節(jié)上的問題進行調(diào)整；另一方面，從內(nèi)部管理入手對企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境進行優(yōu)化。

正所謂“磨刀不誤砍柴工”，年后對企業(yè)自身各經(jīng)營環(huán)節(jié)的整理，就相當于是“砍柴”前的“磨刀”工作。只有把“刀”磨快了，“砍起柴”來才更省力。在新的一年里，銷售業(yè)績才能“更上一層樓”。