旺季做銷售，平時抓基本，廠家常在思考如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何推出更有前途的新商品。新品上市，可謂是有喜有憂，喜的是有新品就有增加新銷量的可能，憂的是新品進賣場可沒那么容易。但是，新品總歸還是代表著新的機會，還是得想盡辦法去攻堅，如何讓新品順利進場呢?

三個準備

拿著新品匆匆忙忙去見采購，勢必灰頭灰臉地被打回，機會總是垂青有準備的人。所謂有準備，一是要有信心之備，二要有資質(zhì)之備，三要有能力之備。要想新品順利在談判桌上通過，就要做好以下幾個方面的準備工作。

1、同類商品市場調(diào)查

在市場上找到同類商品，對其品種數(shù)、品牌數(shù)、陳列、促銷、價格、銷售等做出詳細的調(diào)查并列表分析。此外，還要對賣場及流通領(lǐng)域的商品價格及銷售動態(tài)做一些調(diào)查，這樣在銷售分析及市場描述方面有更充分的數(shù)據(jù)和信息。

統(tǒng)計本品牌類似產(chǎn)品的銷量及促銷數(shù)據(jù)，列表分析，這樣可能得出詳實的對比信息，從而確定新品的價格定位及差異化促銷策略。在談判時才能夠言之有物，而不是空談。很多時候業(yè)務(wù)員不知道跟采購談些什么，實在是因為功課做得太不夠了，沒有原料怎么做菜?

2、確定新品進場的相關(guān)信息

根據(jù)詳細的同類商品調(diào)查分析表，首先確定新品進場的品種及規(guī)格，然后確定新品的供價和建議零售價。還要擬定新品上市有針對性的促銷方案，這是采購選擇新品的重要考慮。

一般而言，賣場采購不會無底線地和你胡亂砍價，或者針對費用漫天要價(除非他很看不上你)，他會在一個幅度內(nèi)提出要求，如果你的功課是花了功夫去做的，根據(jù)采購的需求和可能提出的要求而準備，你在談判時就可以自信地主動上場，進退有度了。

3、準備新品進場的相關(guān)資料

沒有對市場進行調(diào)查就找采購，沒有準備資料就把樣品帶去談判，采購肯定不會認真對待，這樣給采購的第一印象就是在敷衍，不尊重他，何來好心情與你談下去?

新品進場的相關(guān)資料通常包括：

生產(chǎn)商相關(guān)營業(yè)性證明資料，如營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、商標注冊證、衛(wèi)生許可證、經(jīng)銷委托書等等;

最新批次有效的質(zhì)檢報告;

有簽章的正式報價單;

填寫完整的賣場新品審報單，并說明需要進場的門店及其他同城同品零售價格;

新品進場費用確認函;

新品進場后的促銷計劃;

賣場指定要求的有關(guān)資料。

以上資料必須按照賣場要求，按順序整理裝訂并用文件袋裝好，注明供應(yīng)商名稱，以備采購簽收及后期賣場其他環(huán)節(jié)的審核。

 

三個細節(jié)

以上只是做了紙面上的工作，接下來就是要談判了。注意幾個細節(jié)：

古話說，成事需天時地利。要選好的天氣，陽光燦爛的日子，看什么都會舒服些;也要選好的時機，采購近期情緒動態(tài)很關(guān)鍵，比如被公司的緊急任務(wù)搞得焦頭爛額的時候不要找他，頻繁出差的時候不要找，采購個人情緒階段性低落的時候不要找他，這些信息主要靠你的細心觀察和經(jīng)常溝通獲得。但最關(guān)鍵的還是事前與采購電話預(yù)約，一來表示尊重，二來你按照事先預(yù)約的時間與他洽談，他在談判時對你會更有耐心，三來即使你當(dāng)時被拒絕，也為下一次預(yù)約墊了底。

選好了天時地利還不夠，還要把話說出來，要拉近你與采購的距離，并通過理性的分析最終說服采購認可你的新品進場計劃。信心+專業(yè)+口才+真情+時機=有效溝通。在新品的談判過程中，我們應(yīng)該盡量避免出現(xiàn)以下幾種情況：

1、忌隨意承諾

新品進場也是采購提條件的好時機，業(yè)務(wù)人員在強勢且苛刻的條件面前容易讓步，為了趕快進場而隨意承諾。如果承諾最后無法實現(xiàn)，將使進場事宜無限期擱置。如果輕易承諾，采購認為你還有更大的空間，會追加條件，逼得你無處躲藏。

最恰當(dāng)?shù)霓k法就是對采購的條件不生硬拒絕，而是客氣地說要回公司商議，再次回復(fù)采購時提出其它相關(guān)有利條件作為補償，試探采購的口氣及底線，應(yīng)允采購的要求一定要讓采購有來之不易的成就感，為以后的談判打基礎(chǔ)。

2、忌針鋒相對

在談判的過程中，討價還價是不可免的，如果你沉不住氣，把采購的苛刻要求理解為采購的針對性刁難，勢必引發(fā)怒火，句句反駁，自己也會顯得咄咄逼人。擺正心態(tài)，把每一次溝通定位為公務(wù)行為，不要摻雜太多感情因素，就不會與采購發(fā)生大的摩擦。同時，自己把每一次談判都作為學(xué)習(xí)和考驗，就會用敬重之心對待，結(jié)果會大不相同。

3、忌盲目無序

新品進場是個系統(tǒng)工程，包括談判、建檔、訂貨、上架、促銷等很多環(huán)節(jié)，因此新品進場的溝通也是一個系統(tǒng)過程。在整體的把握上，一定要控制好節(jié)奏，先做什么，再做什么，每個環(huán)節(jié)要準備什么，如何開展，都要計劃好，否則一股腦地全丟出去，又一團亂麻地被踢回來，采購會被這種無序的工作擾得很煩。

進場時的品種、費用、訂單數(shù)量要一次確定好，促銷、人員、陳列則要定好大綱，細節(jié)上的東西自己把握好，有頭緒不盲目也就不會出大亂子了。