水果和凍品，這似乎是兩個(gè)風(fēng)馬牛不相及的品類(lèi)，但是，南京索鮮食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“索鮮食品”）卻將兩者結(jié)合在了一起。

這是怎么做到的呢？

冷食君專(zhuān)訪了索鮮食品創(chuàng)始人郭春雷。  

冷食傳媒 | 呂翠平

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從開(kāi)水果店轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈公司

據(jù)郭春雷介紹說(shuō)，他之所以選擇將凍品放進(jìn)水果店賣(mài)，與自己的經(jīng)歷有一定的關(guān)系，他在做凍品供應(yīng)鏈之前，曾經(jīng)開(kāi)過(guò)水果店，因此對(duì)于水果店的痛點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)比較了解。

從消費(fèi)端來(lái)說(shuō)，顧客為了吃到最新鮮的水果，通常采用的都是少量多次的購(gòu)買(mǎi)方式，這讓水果店每天都能保有不錯(cuò)的人流量；這也是索鮮食品看上水果店的重要原因。

從水果店的經(jīng)營(yíng)方來(lái)說(shuō)，為了給消費(fèi)者提供新鮮的產(chǎn)品，同時(shí)減少水果的損耗，水果店一般都是每天進(jìn)貨或者隔一天進(jìn)貨，進(jìn)貨頻次很高。因?yàn)樗叫迈r越好，因此，好的水果店的老板都是特別優(yōu)秀的銷(xiāo)售，能做好庫(kù)存管理，減少損耗。

另外，好的水果店為了更好地維護(hù)客情關(guān)系，增加客戶粘性，都自建有客戶群，每天會(huì)在群里發(fā)布特價(jià)水果和新到水果的信息，也就是擁有自己的私域流量。部分水果店甚至可以提供送貨到家，或者預(yù)定服務(wù)，更方便顧客。

這都是水果店的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，純水果店也有自己的不足，那就是產(chǎn)品品類(lèi)比較單一，不能滿足顧客一站式采購(gòu)的需求。

在郭春雷開(kāi)水果店的時(shí)候，就曾經(jīng)碰到過(guò)客人詢問(wèn)，有沒(méi)有零食或者是其他產(chǎn)品。

這也是郭春雷在不做水果店后，創(chuàng)業(yè)的靈感來(lái)源。

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在水果店賣(mài)凍品

據(jù)了解，郭春雷引入水果店的第一款凍品是生蠔。

他剛開(kāi)始跟水果店談的時(shí)候，很多水果店老板也會(huì)有顧慮，擔(dān)心效果不好，影響消費(fèi)者體驗(yàn)。郭春雷提議，可以先在群里預(yù)告下，看看顧客的反應(yīng)。因?yàn)樗黪r的生蠔品質(zhì)好，價(jià)格優(yōu)惠，反饋非常好

當(dāng)時(shí)就有不少顧客表示出濃厚的興趣。這給了水果店老板信心，于是，合作愉快地展開(kāi)了。

這在郭春雷的預(yù)料之中，他分析，這是一個(gè)三贏的局面：消費(fèi)者可以更方便地買(mǎi)到高性價(jià)比的產(chǎn)品；水果店只需開(kāi)辟出一小塊地方，不需要額外增加人力，就能獲得額外的收益；而索鮮則將凍品這一低消費(fèi)頻次的產(chǎn)品，引入了高消費(fèi)頻次的水果店。

之后，索鮮食品與水果店的合作漸趨深入，他發(fā)現(xiàn)不同定位的水果店需求的產(chǎn)品也是不同的，為了更好地發(fā)展，索鮮食品開(kāi)始有選擇性地放棄了部分中低端的水果店，側(cè)重于服務(wù)中高端水果店，因?yàn)椤斑@類(lèi)店鋪服務(wù)能力更強(qiáng)，與顧客的粘性也更強(qiáng)。”

這個(gè)定位的轉(zhuǎn)變也為索鮮食品打造的第一款凍品大爆品“鹽凍大蝦”提供了可能性。

和冷凍蝦相比，鹽凍大蝦化凍后蝦肉鮮度較高，彈性好，做熟后不縮水，深受美食愛(ài)好者喜愛(ài)。

2019年，索鮮食品通過(guò)自己強(qiáng)大的供應(yīng)鏈整合能力，將鹽凍大蝦引入了水果店，一經(jīng)群中轉(zhuǎn)發(fā)，就憑借優(yōu)良的品質(zhì)、超高的性價(jià)比，迅速形成了復(fù)購(gòu)風(fēng)潮?！?個(gè)月時(shí)間內(nèi)，鹽凍大蝦賣(mài)了2條柜，1900多箱，成為我們打造的第一個(gè)大爆品?！惫豪渍f(shuō)。

這個(gè)產(chǎn)品的成功也讓索鮮食品真正找到了方向，“找爆品，賣(mài)爆品”。

郭春雷認(rèn)為，索鮮食品就相當(dāng)于是一個(gè)帶貨主播，只不過(guò)索鮮不直接出鏡，展示產(chǎn)品的平臺(tái)也不是抖音直播間，而是水果店及其微信群 。

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選品標(biāo)準(zhǔn)：有特色，超高性價(jià)比

自鹽凍大蝦一炮而紅后，索鮮食品真正打開(kāi)了水果店渠道。

經(jīng)過(guò)多年的合作經(jīng)驗(yàn)，索鮮食品也逐漸總結(jié)出了自己的選品策略：

首先，產(chǎn)品品質(zhì)要好。

索鮮食品合作的主要是中高端的水果店，這類(lèi)消費(fèi)群體對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)有一定的要求；

其次，性價(jià)比要高。

盡管有消費(fèi)能力的人不太關(guān)注價(jià)格，但是如果價(jià)格較商超或者是其他生鮮店的價(jià)格高，消費(fèi)者也會(huì)覺(jué)得吸引力不夠，放棄購(gòu)買(mǎi)。

這個(gè)價(jià)格的拿捏比較重要，既要比普通生鮮店便宜一些，又要保有一定的利潤(rùn)空間，同時(shí)保證產(chǎn)品品質(zhì)。

第三，也是最重要的，產(chǎn)品要有特色。

如果賣(mài)的是一般超市或者生鮮店都能買(mǎi)到的產(chǎn)品，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也沒(méi)什么吸引力。因此，索鮮在選品的時(shí)候，尤其側(cè)重于有特色的產(chǎn)品，比如地方特產(chǎn)、地方特色小吃或者地方特色美食等。

這也讓選品成為索鮮食品最重要的工作，花費(fèi)了公司大部分的時(shí)間和精力。

經(jīng)過(guò)多年的積累，索鮮食品的產(chǎn)品品類(lèi)也非常豐富，既有以麥子?jì)?、褚小鮮、農(nóng)夫好牛、裕食珍為代表的凍品，也有以許小熙、時(shí)光快報(bào)、栗姥姥為代表的休閑美食，還有以尼諾公園玲瓏杯酸奶等為代表的奶制品。

“只要是消費(fèi)者需要的，我們都會(huì)提供?！惫豪妆硎?，在索鮮食品看來(lái)，當(dāng)前各行各業(yè)都非常卷，爆品的模仿速度因?yàn)榉浅？?，因此任何一款產(chǎn)品能夠持續(xù)火2到3個(gè)月已經(jīng)算是一個(gè)成功的爆品。這也對(duì)企業(yè)提出了更高的要求，必須不斷地發(fā)掘有潛質(zhì)的爆品，持續(xù)給消費(fèi)者提供新鮮感。

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從客戶角度出發(fā)，精選倉(cāng)庫(kù)位置

據(jù)了解，和很多供應(yīng)鏈公司自己做配送不同，索鮮不做配送，鑒于此，索鮮食品在倉(cāng)庫(kù)選址上尤為用心。

正如前文所說(shuō)，水果店為了降低損耗，基本每隔一天都要進(jìn)一次貨。而大部分水果店都是在當(dāng)?shù)氐乃l(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨的，索鮮為了方便水果店主順便把產(chǎn)品帶回去，在選擇建倉(cāng)的時(shí)候，也會(huì)選在水果批發(fā)市場(chǎng)附近。

比如南京的倉(cāng)位于眾彩物流農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，合肥的倉(cāng)位于周谷堆農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，而剛剛在鄭州設(shè)的倉(cāng)則位于萬(wàn)邦批發(fā)市場(chǎng)。