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百強(qiáng)凍品商丨朱旭峰：打好組合拳，成就小商品城里的凍品大王

2018-09-2415:07

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：劉圣蓉/冷凍食品

提起義烏，人們的第一反應(yīng)都是“小商品城”。紐扣、襪子、臺歷、假發(fā)、飾品、玩具等，無數(shù)價(jià)格低廉的小商品在這里形成了完整的生態(tài)鏈，并以驚人的體量輻射國內(nèi)外市場。

土生土長的義烏人朱旭峰，正是通過將凍品與小商品城的特色充分結(jié)合，深耕農(nóng)貿(mào)渠道，公司規(guī)模在短短八年間便破了億。

人物名片：義烏市笑風(fēng)食品商行總經(jīng)理朱旭峰

代理品牌：安井、三全、思念、五豐、海欣、阿諾等

優(yōu)勢渠道：農(nóng)貿(mào)、商超、特通、終端等

從業(yè)感言：誠心誠信，合作共贏

選對渠道，銷量自來

身處全球最大的小商品集散中心——義烏，朱旭峰也做過兩三年小商品貿(mào)易，從義烏運(yùn)貨到烏魯木齊擺攤售賣。那時(shí)是2000年前后，交通不算便利，單程一趟也得幾天幾夜，時(shí)間和交通成本都很高。

從烏魯木齊回來后，朱旭峰在義烏開發(fā)區(qū)開了家小飯店。一個(gè)偶然的機(jī)會，他發(fā)現(xiàn)寧波某企業(yè)的玉兔包、奶黃包很受消費(fèi)者歡迎，于是便在自家樓下建了個(gè)小冷庫，開始賣玉兔包等凍品。當(dāng)時(shí)，凍品還是個(gè)新興行業(yè)，起步初期，生意并不好做。“平常只有湯圓、小饅頭等個(gè)別產(chǎn)品有一定的銷量，其他凍品的銷售都集中在下半年。”

從哪里尋找銷量突破口呢?朱旭峰選擇了農(nóng)貿(mào)。“這也是小商品城的特點(diǎn)決定的。小商品主要靠薄利多銷，對勞動力的需求大。義烏本地人口70多萬，而外來人口最高峰時(shí)達(dá)到二三百萬，定位大眾消費(fèi)的凍品正好迎合了絕大部分消費(fèi)者的需求。”朱旭峰介紹，雖然義烏經(jīng)濟(jì)很發(fā)達(dá)，但農(nóng)貿(mào)市場的氛圍一直比較濃，大賣場很少，類似便利店的商超多一些。

他從安井在無錫設(shè)廠不久就開始代理其產(chǎn)品，最初確實(shí)因?yàn)槠奉惿?、牌子不夠響而進(jìn)不了商超，如今安井已成長為凍品界知名品牌，他仍以農(nóng)貿(mào)為主，“安井產(chǎn)品一年的銷售額有5000多萬元，升隆也有1000多萬元”。

這些年，朱旭峰又增加了商超、特通等渠道，但農(nóng)貿(mào)依然是他的“王道”。

組合得當(dāng)，品類豐富

通常來講，經(jīng)銷商代理的品牌并不是越多越好。牌子多了占壓資金，容易顧此失彼，還有可能出現(xiàn)競品打架的情況。不過朱旭峰代理的品牌之多，在經(jīng)銷商中可謂少有。速凍米面、火鍋料和調(diào)理品三大品類中，他都代理了不少品牌。在他看來，企業(yè)擁有了豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、合理的產(chǎn)品組合，才能承擔(dān)起開拓市場、抵御競爭、滿足各種消費(fèi)偏好的壓力。

具體選擇什么樣的產(chǎn)品，朱旭峰總結(jié)了一套自己的經(jīng)驗(yàn)。

首先，選大眾流行口味。“市場上銷量最大的還是大眾口味。比如撒尿肉丸系列還是以紅燒口味為主，黑胡椒這樣的新口味起量的可能性不大。”朱旭峰說。其次，消費(fèi)者越來越注重食品安全問題，產(chǎn)品要符合環(huán)保、健康方面的要求。再次，看性價(jià)比，而不只看價(jià)格。很多火鍋料產(chǎn)品的價(jià)格很低，但質(zhì)量由此便沒了保障，市場接受度并不高。

最后，注重產(chǎn)品的實(shí)用性。2010年前后，朱旭峰就有過一次非常成功的嘗試。“當(dāng)時(shí)我與安井溝通，調(diào)整了面皮的油脂含量，然后將日常煮著吃的湯圓改為油炸。這樣一來，消費(fèi)群體和渠道上都有了新突破。”據(jù)朱旭峰回憶，油炸湯圓幾乎一炮打響，最高峰時(shí)一天能賣一百五六十箱，全年賣了6萬箱，“現(xiàn)在我還有3萬箱的年銷量”。

“不過創(chuàng)意再好，也離不開有策略的推廣。油炸湯圓的技術(shù)難度其實(shí)并不高，我們能取得不錯的銷量，推廣做得比較細(xì)致也是重要原因之一。”朱旭峰說。

拓展渠道，積極應(yīng)變

將小商品城的特色與凍品充分結(jié)合，朱旭峰的笑風(fēng)食品自2005年成立至今，一直處于大踏步發(fā)展中，每年平均增長25%左右，2013年的年銷售額更是突破了億元大關(guān)。不過隨著廠家渠道不斷下沉，凍品市場競爭日趨激烈，加之小商品市場發(fā)生巨變，朱旭峰也感受到了前所未有的壓力。如何應(yīng)對風(fēng)云變幻的市場，正成為他新的探索目標(biāo)。

當(dāng)前，傳統(tǒng)的金字塔型層級代理制逐漸扁平化，許多大廠家都取消了省級代理，以地市級為主。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，一些企業(yè)已經(jīng)做到縣級代理了。地盤逐漸被分解、壓縮，經(jīng)銷商該怎么辦?

朱旭峰表示，這是市場發(fā)展的大趨勢，只能順勢而為：“把劃給你的這部分市場、渠道、客戶都做細(xì)。我的觀念就是：控制不了上游，控渠道;控制不了渠道，控終端。”

“這幾年外貿(mào)不好做，義烏的外地人口流失較多，對我們凍品商來講，則是消費(fèi)群體明顯減小了。”朱旭峰意識到，為增加業(yè)績，拓寬渠道是必然選擇，他曾嘗試自己做網(wǎng)絡(luò)平臺，但效果不甚理想。“經(jīng)銷商自己做平臺，資源還是太少，根本做不起來!”現(xiàn)在他仍在拓展網(wǎng)絡(luò)渠道，但不是重點(diǎn)。

至于其他渠道，他比較看好農(nóng)村渠道(鄉(xiāng)村桌席、農(nóng)村便利店等)和家庭零售渠道。“這兩個(gè)市場的人流量都非常大，培育起來后，產(chǎn)品銷量肯定會相應(yīng)增加。”朱旭峰分析，想做好這兩塊，自己先要做好產(chǎn)品對路、性價(jià)比高、價(jià)格合理等方面的準(zhǔn)備。

未來，朱旭峰表示，一是要保持業(yè)績;二是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，整合大單品;三是梳理市場，打造出幾個(gè)優(yōu)質(zhì)市場。

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