王勇玉是個絕對不簡單的河南小伙。1992年生，2013年踏入冷凍食品行業(yè)，入行僅四年，就在創(chuàng)業(yè)首年創(chuàng)造出年銷售額破500萬的佳績。憑借著過硬產(chǎn)品和優(yōu)勢渠道，第三年更是破千萬。如今，他和幾位業(yè)界經(jīng)銷大咖一起籌劃著做中部最專業(yè)的食材配送商。

 

雖整日忙碌，但這位24歲的豫東小伙，臉上一直洋溢著樸實的笑容。“做生意，無非是思路要比別人超前一點，新手說不定比業(yè)內(nèi)資深從業(yè)者更能看到行業(yè)中的機遇。”王勇玉如是說。

 

 

 

 

 

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發(fā)掘“鐵磁”客戶

王勇玉是個閑不住的人，大學畢業(yè)后的他最早在鄭州鄭東新區(qū)一家公司里上班。朝九晚五的日子雖然舒服，但他總覺得缺點什么。

“我閑不住，利用空閑時間，給雙匯的一個大經(jīng)銷商做兼職，沒底薪，就是跑市場，按件提錢。”王勇玉說，“上班在鄭州鄭東新區(qū)，所以我就跑這個地方的業(yè)務(wù)，聯(lián)系一些酒店自助餐客戶。”

那一年是2013年。據(jù)他回憶，當時，很多凍品經(jīng)銷商并不關(guān)注東區(qū)市場，也就很少有人去做那兒的業(yè)務(wù)，所以，盡管是新人，但由于產(chǎn)品牌子硬、服務(wù)好，做起來并不難，比如漢庭連鎖酒店等就是在那時成了他的“鐵磁”客戶。

這樣兼職跑了幾個月后，王勇玉敏銳地發(fā)現(xiàn)了凍品行業(yè)中的商機。此時，恰逢開烤腸工廠的叔叔邀請他幫忙做業(yè)務(wù)，思前想后，他覺得凍品確實是一個有得做的行業(yè)，于是就徹底放棄了穩(wěn)定的工作，幫助叔叔繼續(xù)開拓凍品業(yè)務(wù)。

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與眾不同的銷售套路

做事情，王勇玉總與別人的眼光不一樣，或許這正是他的成功秘笈。一般人在親戚廠里做業(yè)務(wù)，很可能會按部就班地行動，但他的套路卻并非如此。

“一個人的力量有限，肯定需要更多的業(yè)務(wù)幫手，然而小型廠家并不可能承擔那么高的人力成本，也請不起那么多人。于是，我來承擔這些，但整個河南市場廣闊的代理空間必須給我。”王勇玉說。

河南市場地域并不大，他邀請四五個合伙人即組建了團隊。當然，團隊不可能只代理一個品牌，他們又選擇了市面上產(chǎn)品不錯的其他幾個牌子，就這么風風火火開始了。

“我的理想是兄弟們在一起做市場，每個人都有股份，有錢賺，河南并不大，每個人負責幾個地市就可以。但一段時間的運營后，只能說‘理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感’。”王勇玉無奈地表示。

骨感的現(xiàn)實，主要體現(xiàn)在合伙人和廠家兩方面。

合伙人雖然都是業(yè)務(wù)能手，但各人水平有高下，銷售額有高低，股份的平均勢必會造成高業(yè)績者的不滿，團隊中自然出現(xiàn)不和諧的聲音。

不僅如此，一些原本品牌較小、實力較弱、市場開拓能力也很弱的小廠，發(fā)現(xiàn)王勇玉團隊把業(yè)績做起來后，就開始動了心思：不是原材料漲價，拉高進貨價格，就是使一些“壞招兒”，撬他們的客戶。

“堅持了一段時間后，我發(fā)現(xiàn)再這樣運作下去，簡直就是強扭的瓜，雖然不算賠錢，但做下去實在沒意思。”無奈之下，王勇玉解散了團隊。

談及這段經(jīng)歷，雖然沒有一個圓滿的結(jié)果，但王勇玉收獲了一批忠實的客戶。一直在路上的他，即將迎來的就是豐厚的收獲。

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“熟食小王子”崛起

盡管年紀不大，但經(jīng)過一年多的一線市場洗禮，王勇玉對行業(yè)、生意、團隊有了更加深刻的認識。在他看來，上游貨源廠家是最重要的。

“大廠產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，但利潤不可觀，可操作空間小;小廠產(chǎn)品雖然利潤很不錯，但質(zhì)量非常不穩(wěn)定，一不小心，就會‘傷’了客戶，這得不償失，所以我也不碰。”對王勇玉而言，那些僅次于一線品牌、工廠規(guī)模較大的二線品牌，才是績優(yōu)股。

一次偶然的機會，王勇玉接觸到了天津順和成的老板，一番深入了解后，他發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)的三文治、臺烤、風味腸、果木烤鴨胸等產(chǎn)品不僅口味好，質(zhì)量也相當過硬。朋友勸他，不妨將這個品牌引入河南做省級總代，況且手里有這么多的客戶資源，干脆好好做市場。

順和成的產(chǎn)品以熟食為主，和王勇玉之前操作的凍品有所不同，他自己深知這點，但利弊是相輔相成的。熟食，開袋即食，保質(zhì)期只有數(shù)天，對操作者的快速周轉(zhuǎn)能力極為考驗。但通過對之前客戶的分析，他發(fā)現(xiàn)很多人對熟食有著強大的需求。說干就干，河南陀商食品有限公司就此成立了。

任何生意起步時，都是最難的。“剛開始的一段時間，發(fā)展最慢，有時還會碰到一些老賴客戶，但這些都是必然存在，繞不開也不用急，慢慢做市場就可以了。”

這一次創(chuàng)業(yè)，王勇玉吸取以往的經(jīng)驗教訓。“很多經(jīng)銷商，包括我，曾經(jīng)做的都是中低端產(chǎn)品，質(zhì)量相當不好，那些產(chǎn)品擺在那兒人們都不會有食欲，但大家因怕賣不出去仍不敢去推高價位產(chǎn)品，這種想法是錯誤的。如今，人們對飲食消費是有要求的。”他先用各種辦法把好貨推給客戶，因為產(chǎn)品口味質(zhì)量都很好，所以回頭客非常多，之后的合作自然順風順水。

產(chǎn)品質(zhì)量是根基，但超前的選品眼光也很重要。拿紅腸來說，市場上多數(shù)是3元~5元/斤，而王勇玉經(jīng)銷的基本都在6元/斤以上，兩者看起來差別不大，但質(zhì)量有著天壤之別。“很多自助餐客戶在用過好產(chǎn)品后，根本不會再用劣質(zhì)的，他們也很關(guān)注客戶體驗。”

產(chǎn)品銷售后離不開服務(wù)，這一點王勇玉有著不同的處理方式，他的售后標準可謂是一切為客戶著想。只要是產(chǎn)品質(zhì)量問題，一經(jīng)核實，無條件退貨。這條標準看起來簡單，但熟食行業(yè)能做到的并不多。舍得做服務(wù)，讓王勇玉收獲了一大波粉絲客戶。

經(jīng)過一段時間的操作，創(chuàng)業(yè)首年王勇玉的銷售額就突破了500萬元，第三年，達到數(shù)千萬，圈內(nèi)人笑稱他是“熟食小王子”，很多從業(yè)10余年的老凍品人，都稱贊他“這兩年做得相當不錯”。

看起來，這是一條順遂之路，但仔細想想他的踏實、細心、擔當和眼光又有幾人能同時具備?

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融合熟食凍品，向配送商轉(zhuǎn)型

近兩年，很多凍品經(jīng)銷商反映生意一天比一天難做，廠家渠道下沉，利潤一點點被盤剝。在王勇玉眼中，凍品行業(yè)的紅利時代確實過去了。

“過去信息不透明，市場上的人坐在門店里等著開單就行，錢真的蠻好賺?？墒?，這個時代過去了。”對他而言，牢牢抓住客戶，做好一點一滴的服務(wù)，動作快人一步，才是永久的制勝之道。

“就拿餐飲客戶來說，我不僅送貨，還為他們提供肉類解決方案，你店里需要的肉類，我都可以提供。”王勇玉說，“包括涮烤肉卷、調(diào)理制品等在內(nèi)，我都會整合一些優(yōu)勢貨源，保質(zhì)保時，送到客戶店里。”

“我的計劃是用半年時間把鄭州打造成樣板市場，甩掉所有的二批商，只做終端客戶，經(jīng)營凍品和熟食，整合冷鏈物流資源，把同城配送做起來，之后快速復(fù)制到其他城市。”如今，王勇玉的鄭州客戶主要涵蓋以自助餐為主的餐飲、小型商超和部分農(nóng)貿(mào)終端等三類。

在他看來，手里沒有終端客戶的二批商只有死路一條，想要立于不敗之地，只能思路、動作快人一步。“有些事情，你可能只是慢一步，就有人去填補了這個空白。所以，除了快，你別無選擇。”

《冷凍食品》雜志