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百強(qiáng)凍品商丨陳蘇文：背靠中國500強(qiáng)，煉成“陜西凍品王”

2018-12-2310:27

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：姚冰冰

從1999年入行到2013年“聯(lián)姻”深圳市怡亞通供應(yīng)鏈管理有限公司（簡(jiǎn)稱“怡亞通”），陳蘇文和他創(chuàng)立的鴻瑞速凍實(shí)現(xiàn)了“從游擊隊(duì)到正規(guī)軍”的轉(zhuǎn)變，進(jìn)入快速發(fā)展期。

近兩年，在做好自身事業(yè)的同時(shí)，陳蘇文還任職陜西省冷凍冷藏食品企業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長，帶領(lǐng)速凍廠家和經(jīng)銷商，為速凍事業(yè)積極出謀劃策，成為名副其實(shí)的“陜西凍品王”。

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：西安鴻瑞速凍有限公司總經(jīng)理陳蘇文

代理品牌：灣仔碼頭、思念、泰森、狗不理、蒙牛等

優(yōu)秀渠道：商超、餐飲、便利店、流通

經(jīng)營理念：產(chǎn)品多元化、高端化；豐富渠道

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高端產(chǎn)品是趨勢(shì)

1999年，陳蘇文帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入速凍行業(yè)，是較早的一批經(jīng)銷商，主要代理速凍米面和冰淇淋兩大品類。

伴隨著行業(yè)發(fā)展，速凍食品不斷創(chuàng)新，品類日益豐富，陳蘇文及其團(tuán)隊(duì)積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引入新產(chǎn)品。如百吉福奶酪、味千拉面、家佳康肉制品。

“速凍食品的創(chuàng)新，就像餃子創(chuàng)新一樣，無非是大小、形狀、餡料有些變化，但這都不是真正的創(chuàng)新。人們的生活水平提高了，多元化產(chǎn)品能滿足不同客戶的需求，這對(duì)經(jīng)銷商和廠家來說，是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)。”陳蘇文說。

20多年的行業(yè)歷練，使得他對(duì)市場(chǎng)格外敏感。“現(xiàn)在人們對(duì)吃越來越講究，高端產(chǎn)品是趨勢(shì)，像高端魚丸、速凍面、牛排、披薩等深受消費(fèi)者青睞，速凍面在上海銷售很好；美國泰森的雞米花、雞柳等高端產(chǎn)品也很好賣。這些產(chǎn)品品質(zhì)很好，不用擔(dān)心食品安全問題。”

陳蘇文不輕易引入新品牌，但只要認(rèn)定就會(huì)下很大功夫。他選擇產(chǎn)品的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是年銷售額超過500萬元，如果一年賣不到500萬元，第二年他就不做了。

“我們?cè)谖鞅钡貐^(qū)的市場(chǎng)構(gòu)建相當(dāng)成熟，光促銷員就有200多個(gè)，如果賣不到500萬元，說明市場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不太認(rèn)可。不過，有一些品牌的核心產(chǎn)品本來就不賣量，比如南翔的小籠包、狗不理的包子，可以搭配其他產(chǎn)品賣，這樣的品牌我們也會(huì)一直做下去。”

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放大優(yōu)勢(shì)，做物流配送

2012年以后，陳蘇文相繼設(shè)立了漢中、西寧、銀川、安康、蘭州等七家分公司，規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。秉著做大做強(qiáng)、深挖市場(chǎng)、可持續(xù)發(fā)展的理念，他對(duì)分公司統(tǒng)一管理，規(guī)范化運(yùn)作。

在經(jīng)營過程中,為了充分利用優(yōu)勢(shì)資源，如冷庫、配送車輛、團(tuán)隊(duì)等，鴻瑞速凍開始給餐飲店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和小便利店做配送。“雖然客戶相對(duì)分散，配送較難，但可以充分利用自身資源，降低流通成本，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。而且餐飲店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、便利店基本都是貨到付款，貨款回收很快。”陳蘇文說。

隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，2015年怡亞通與鴻瑞速凍組建了陜西怡亞通深度物流有限公司，整合了鴻瑞速凍原有的冷庫和冷鏈物流車輛，共有冷庫12000余噸、干倉5000平方米，配備專業(yè)冷藏車和普通運(yùn)輸車輛，對(duì)內(nèi)對(duì)外提供（倉儲(chǔ)、分揀、配送）解決方案。

對(duì)內(nèi)，實(shí)行“規(guī)范化管理、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)化行銷”的運(yùn)營方式；對(duì)外，以客戶需求為經(jīng)營導(dǎo)向，專注專心專業(yè)服務(wù)客戶，鴻瑞速凍日益發(fā)展壯大，在西北市場(chǎng)穩(wěn)占領(lǐng)頭羊位置。

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借大平臺(tái)，謀長遠(yuǎn)發(fā)展

2013年12月，怡亞通入股鴻瑞速凍。對(duì)此陳蘇文表示，行業(yè)快速發(fā)展的階段已經(jīng)過去，米面領(lǐng)域形成三全、思念、灣仔碼頭三足鼎立的局面，開始進(jìn)入相對(duì)平穩(wěn)期，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品進(jìn)入微利時(shí)代，借助大平臺(tái)可以謀求更長遠(yuǎn)的發(fā)展。

“怡亞通是中國500強(qiáng)的上市公司，在資金、系統(tǒng)管理及人才方面很有優(yōu)勢(shì)，可以幫助我們整合品牌和渠道。另外，還能提升我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)等能力。”陳蘇文說。

有了怡亞通做背書，鴻瑞速凍獲取銀行資金授信較之前更容易，通過授信資金申請(qǐng)置換之前高成本的融資，有了更低的成本控制后，鴻瑞速凍的運(yùn)轉(zhuǎn)效率和實(shí)際收益都能得到極大提升，在與強(qiáng)勢(shì)渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)談判時(shí)，也握有更大的籌碼。

做好自身事業(yè)的同時(shí)，陳蘇文還承擔(dān)了很多行業(yè)責(zé)任。2015年8月16日，陜西省冷凍冷藏食品企業(yè)協(xié)會(huì)在西安成立，陳蘇文任會(huì)長，該協(xié)會(huì)迄今已經(jīng)連續(xù)召開三屆行業(yè)性展會(huì)和會(huì)議。

“我們想大范圍地布局市場(chǎng)，憑一己之力是很難實(shí)現(xiàn)的，借助外力就容易得多了。一方面，依靠怡亞通這樣的大企業(yè)，結(jié)合公司方向在小行業(yè)里深耕；另一方面，借助更多經(jīng)銷商的力量共同整合行業(yè)資源，依附很多小經(jīng)銷商和小公司共同完成宏大的事業(yè)。”陳蘇文說。

整合是未來發(fā)展的趨勢(shì)，鴻瑞速凍一直懷揣遠(yuǎn)大志向，致力于成為冷凍食品顧問式供應(yīng)商，給西北廠家和經(jīng)銷商提供建設(shè)性意見和一體化解決方案。

與此同時(shí)，鴻瑞速凍將充分利用怡亞通的“星鏈”和O2O金融等380平臺(tái)生態(tài)圈的資源為企業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航。“希望西北冷鏈行業(yè)的明天會(huì)更好。”陳蘇文說。

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