第一次見(jiàn)到吳靜波，是在今年8月份河南三佳漁業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議上，當(dāng)時(shí)的她，因腿腳受傷拄著雙拐上臺(tái)領(lǐng)取了“年度金鼎銷(xiāo)量獎(jiǎng)”獎(jiǎng)牌。盡管行動(dòng)不便，但她依然滿(mǎn)臉笑容。

 

一個(gè)月后，在南陽(yáng)麥香源食品有限公司的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議上，拋開(kāi)雙拐的吳靜波，走路仍不靈活，但笑容更加燦爛。

 

2004年，為順應(yīng)思念食品渠道深耕戰(zhàn)略，吳靜波從廠家業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型成為新野縣的一名經(jīng)銷(xiāo)商，這一做就是12年。

 

12年間，吳靜波的銷(xiāo)售渠道從商超擴(kuò)展到現(xiàn)在的全渠道，產(chǎn)品品類(lèi)也從最初的米面制品，增加到現(xiàn)在的火鍋料丸子、禽肉制品以及海鮮產(chǎn)品，她的生意越做越大?，F(xiàn)在，在新野這個(gè)83萬(wàn)人的縣城中，她在年銷(xiāo)售額上遙遙領(lǐng)先，成為當(dāng)?shù)孛逼鋵?shí)的凍品行業(yè)“大姐大”。

轉(zhuǎn)折

找不到經(jīng)銷(xiāo)商，干脆自己做個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商

2004年，隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，廣大縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)被打開(kāi)，各種之前僅在城市中銷(xiāo)售的產(chǎn)品開(kāi)始涌向農(nóng)村，一股“上山下鄉(xiāng)”的浪潮至此掀起。速凍食品行業(yè)中，思念食品是較早進(jìn)行渠道下沉，開(kāi)拓縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的企業(yè)之一。

而時(shí)任思念食品南陽(yáng)區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理的吳靜波就趕上了這一浪潮。當(dāng)時(shí)，在她的努力下，思念食品在鎮(zhèn)平、西峽等多個(gè)縣都找到了合適的經(jīng)銷(xiāo)商，新野卻始終沒(méi)有適合的人選。于是，有人提議說(shuō)：“你自己也是南陽(yáng)人，要不自己做吧?”因此，在南陽(yáng)市區(qū)長(zhǎng)大的吳靜波來(lái)到新野，開(kāi)始了她的經(jīng)銷(xiāo)商之路。

“俗話說(shuō)，‘人往高處走，水往低處流’。但是，我則剛好相反，從南陽(yáng)市來(lái)到了新野縣。”吳靜波回憶說(shuō)，剛到新野時(shí)，她還是有一定心理落差的，“當(dāng)時(shí)我想的是，在這里干上一段時(shí)間，等生意穩(wěn)定了，還回到南陽(yáng)市去。誰(shuí)想到，一開(kāi)始就再也停不下來(lái)，一干就是十幾年”。

與心理落差相應(yīng)的是身份的轉(zhuǎn)變，從廠家業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷(xiāo)商，吳靜波也在不斷調(diào)整適應(yīng)。對(duì)她而言，這種調(diào)整比較順利，“產(chǎn)品是我熟悉的，賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及競(jìng)品情況我都非常了解。再加上之前在南陽(yáng)地區(qū)做業(yè)務(wù)員，對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)比較了解，消費(fèi)者的消費(fèi)能力、喜好等都能系統(tǒng)掌控，因此，思念很快就在新野市場(chǎng)打開(kāi)了銷(xiāo)路”。

轉(zhuǎn)型

抓住下一個(gè)風(fēng)口，餐飲渠道快速起量

思念食品是吳靜波最早代理的品牌，而該品牌的優(yōu)勢(shì)在于商超渠道，因此她最早開(kāi)辟的也是商超渠道。

作為新野縣唯一一名專(zhuān)業(yè)凍品經(jīng)銷(xiāo)商，吳靜波很快打出了名氣，三全、科迪等多個(gè)品牌主動(dòng)找上門(mén)與其合作，她的態(tài)度是，“只要產(chǎn)品不沖突，能幫忙賣(mài)點(diǎn)就盡量賣(mài)點(diǎn)”。

當(dāng)時(shí)，整個(gè)行業(yè)處于快速發(fā)展期，加上各廠家渠道不斷下沉，推動(dòng)了產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的銷(xiāo)售，因此，從2004年到2010年，速凍食品在縣級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售處于不斷增長(zhǎng)中。這無(wú)形中攤薄了商超渠道投入的費(fèi)用，所以當(dāng)時(shí)吳靜波在費(fèi)用上并沒(méi)有感受到壓力。

但最近幾年，隨著速凍食品行業(yè)增速放緩，商超銷(xiāo)量下滑，以及當(dāng)?shù)卦絹?lái)越多的人開(kāi)始從事速凍食品經(jīng)銷(xiāo)，吳靜波明顯感到了商超渠道“各種費(fèi)用太高”的弊端。

于是，她開(kāi)始考慮在傳統(tǒng)的商超渠道之外，開(kāi)拓新的渠道。餐飲成了新的突破口。“這和縣城市場(chǎng)的發(fā)展情況有重要關(guān)系。

剛開(kāi)始的時(shí)候，飯店都很少，后來(lái)數(shù)量越來(lái)越多，規(guī)模越來(lái)越大。尤其是節(jié)假日，婚宴包桌特別多。”吳靜波專(zhuān)門(mén)研究過(guò)這一渠道，她認(rèn)為，和商超相比，餐飲優(yōu)勢(shì)非常明顯，“淡旺季不明顯，需求量穩(wěn)定，一旦開(kāi)拓成功，可持續(xù)性比較強(qiáng)，后期只需簡(jiǎn)單維護(hù)即可”。

事實(shí)確實(shí)如此。盡管吳靜波開(kāi)辟餐飲渠道僅有兩年時(shí)間，從整體銷(xiāo)量來(lái)說(shuō)，這一渠道在總銷(xiāo)量中占比也不大，但增長(zhǎng)速度卻非?？臁＿@讓她看到了無(wú)限可能性。“我相信，再過(guò)幾年，餐飲將會(huì)成長(zhǎng)為和商超一樣的大渠道，成為我的另一大支柱。”

升級(jí)

重新梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，解決餐飲渠道痛點(diǎn)

 

如果說(shuō)，吳靜波從廠家業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)做食品經(jīng)銷(xiāo)商是她職業(yè)生涯的第一次轉(zhuǎn)折，那么從商超轉(zhuǎn)戰(zhàn)餐飲，就可以看作她職業(yè)中的第二次轉(zhuǎn)折。

餐飲渠道與商超渠道有何不同?吳靜波分析：“商超渠道，經(jīng)銷(xiāo)商處于主導(dǎo)地位。經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)什么，賣(mài)場(chǎng)就上什么，消費(fèi)者就買(mǎi)什么。但是，在餐飲渠道中，經(jīng)銷(xiāo)商則處于被動(dòng)地位。餐飲企業(yè)對(duì)自己需要的產(chǎn)品有很明確的要求，經(jīng)銷(xiāo)商需要根據(jù)餐飲企業(yè)的需求來(lái)供應(yīng)產(chǎn)品。”

因此，吳靜波開(kāi)始根據(jù)餐飲渠道的需求對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理和調(diào)整，在原有的速凍米面制品基礎(chǔ)上，增加了火鍋料丸子等速凍調(diào)理品，補(bǔ)充了雞鴨禽肉產(chǎn)品，甚至還開(kāi)始挑選魚(yú)、海鮮等進(jìn)一步豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿(mǎn)足餐飲渠道需求。

吳靜波認(rèn)為，餐飲渠道一個(gè)很重要的特點(diǎn)就是“要求產(chǎn)品品類(lèi)極度豐富”，而這也正是她努力的方向之一。

新渠道的開(kāi)拓帶來(lái)的不只是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，還有經(jīng)營(yíng)方式的改變。在以商超渠道為主的時(shí)候，吳靜波只有冷庫(kù)和一間辦公室，沒(méi)有門(mén)店，在她眼中，“只需盤(pán)點(diǎn)各個(gè)超市的情況，根據(jù)他們的存貨量按時(shí)送貨就行。完全沒(méi)必要設(shè)置自己的門(mén)面店”。但在轉(zhuǎn)向餐飲渠道后，她就不那么認(rèn)為了。“餐飲店為吸引客戶(hù)會(huì)定期更換菜單，因此，很多飯店的大廚和采購(gòu)到店里之后，都會(huì)問(wèn)有沒(méi)有新品。他們還希望可以在店里完成對(duì)新品的試用和試吃過(guò)程，這就對(duì)場(chǎng)地提出了要求。”為此，她專(zhuān)門(mén)找了兩間房作為門(mén)面，擺放了差不多20臺(tái)冷柜，用于產(chǎn)品的展示和試吃。

然而，隨著代理產(chǎn)品品類(lèi)的增多，這些冷柜已經(jīng)不能滿(mǎn)足產(chǎn)品展示的需求。“一個(gè)產(chǎn)品只擺一列，就這也放不下。所以，現(xiàn)在只有廠家推出的新品，才會(huì)擺出來(lái)讓飯店的廚師或采購(gòu)品鑒。至于常規(guī)產(chǎn)品，就放在冷庫(kù)中，誰(shuí)家需要了，直接發(fā)貨。”