一開(kāi)始就做行商，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

李銀宗是較早著手做火鍋料的經(jīng)銷商之一。2000年左右，他便在廈門一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)開(kāi)了門店，主做流通渠道，客戶群體基本什么樣的都有。據(jù)他回憶，當(dāng)時(shí)凍品還是個(gè)新鮮玩意兒，消費(fèi)者都很接受，雖然銷量沒(méi)有現(xiàn)在大，但大家對(duì)產(chǎn)品是比較認(rèn)可的。

廈門的銷售面積有限，火鍋料生產(chǎn)企業(yè)又很集中，經(jīng)銷商面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，如何突圍呢？李銀宗的做法是主動(dòng)出擊，做行商。

早期的火鍋料市場(chǎng)，客戶大多上門自提，李銀宗則從一開(kāi)始就提供配送服務(wù)。“當(dāng)時(shí)出貨，每天各類產(chǎn)品都裝一些，有客戶需要，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)單收錢。經(jīng)常是搬一大車貨出去，又帶著半車貨回來(lái)，也就是所謂的車銷。”在辦公室里，李銀宗一邊泡茶一邊笑著說(shuō)，“做了一兩年之后，開(kāi)始電話營(yíng)銷——每天傍晚就開(kāi)始給所有接觸過(guò)的客戶打電話，定好明天要出哪些貨，第二天早上就送過(guò)去。”

在李銀宗看來(lái)，早期做火鍋料經(jīng)銷根本沒(méi)什么竅門，就是自己勤快一點(diǎn)，為客戶多提供一些便利。不過(guò)也正是憑著這一點(diǎn)點(diǎn)的努力，他逐漸在群雄爭(zhēng)霸的廈門火鍋料市場(chǎng)擁有一席之地，穩(wěn)定了下來(lái)。

作為經(jīng)銷商，要想獲得長(zhǎng)久發(fā)展，最繞不開(kāi)的問(wèn)題就是選品。然而火鍋料同質(zhì)化嚴(yán)重是普遍情況，怎樣才能篩選出適合自己的產(chǎn)品呢？

在十幾年的市場(chǎng)實(shí)踐中，李銀宗總結(jié)了三條標(biāo)準(zhǔn)：第一，產(chǎn)品要適合整個(gè)市場(chǎng)，結(jié)構(gòu)要豐富；第二，同樣的產(chǎn)品，要尋找有實(shí)力且能夠把市場(chǎng)管控好的廠家；第三，要有利潤(rùn)空間。

他以合作了十余年的升隆食品為例具體解釋道：“升隆產(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)、結(jié)構(gòu)合理，而且企業(yè)文化、管理、對(duì)客戶的支持等各方面也做得比較到位。”

其中，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，指的不僅是選擇品類豐富的廠家合作，經(jīng)銷商自身也要不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。如今李銀宗代理有丸子、面點(diǎn)、包點(diǎn)、冷飲等多個(gè)品項(xiàng)，渠道上以流通為主，包括餐飲、便利店等。

“產(chǎn)品足夠豐富多元，就可實(shí)現(xiàn)淡旺季互補(bǔ)。”李銀宗說(shuō)，“其實(shí)都沒(méi)什么秘訣，就是不斷摸索，逐步完善。”

豐富配送路線，提供個(gè)性化服務(wù)

對(duì)整個(gè)火鍋料行業(yè)而言，廈門是一個(gè)特殊的地方。它面積不大，400萬(wàn)左右的人口，卻集中了大大小小數(shù)十家火鍋料生產(chǎn)廠家。家門口的地盤，每一家企業(yè)都想做好。競(jìng)爭(zhēng)何其激烈，經(jīng)銷商生存不易。但李銀宗恰恰是這幾年增長(zhǎng)最快的，談及體會(huì)，他表示，“最重要的還是把服務(wù)做細(xì)致”。

由于廠家密集，大賣場(chǎng)之類的渠道基本都與廠家直接談合作，由第三方平臺(tái)做配送，經(jīng)銷商主要做流通、便利店等其他比較細(xì)小的渠道，畢竟“廠家沒(méi)辦法小規(guī)模發(fā)貨”。那么怎樣才能將服務(wù)做細(xì)致呢？

李銀宗采取的第一步，是對(duì)自己的客戶群體分類。“大客戶、小客戶，貨是一樣的，但價(jià)格上要區(qū)分開(kāi)。”李銀宗說(shuō)，分類標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單，就是按照客戶的需求量，設(shè)定幾個(gè)價(jià)格等級(jí)，提100件貨和提1件貨的價(jià)格不可能是一樣的，“讓每一個(gè)層級(jí)的客戶都獲得合理的利潤(rùn)，才能維持健康長(zhǎng)久的合作”。

接下來(lái)才是細(xì)致服務(wù)的關(guān)鍵——日常配送服務(wù)做到位。據(jù)了解，雖然廈門市消費(fèi)水平頗高，但傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)仍占比較大，每一個(gè)城鄉(xiāng)結(jié)合部都有大體量菜市場(chǎng)，每一塊城區(qū)或郊區(qū)也有許多小市場(chǎng)?？蛻粜枰漠a(chǎn)品不一、數(shù)量各異，怎么做到精準(zhǔn)、及時(shí)的配送呢？

在配送硬件方面，李銀宗做得非常完善。“兩輪、三輪摩托車各有好幾部，還有面包車和貨車。”伴著茶香繚繞，李銀宗笑著說(shuō)，“你要500件或者三五包，我們都有辦法準(zhǔn)時(shí)送到。”

當(dāng)服務(wù)效率提高之后，李銀宗與廠家的合作也更加融洽了。安井作為火鍋料行業(yè)的龍頭企業(yè)之一，對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)能力要求也比較高。李銀宗代理安井品牌的時(shí)間不算長(zhǎng)，但他表示自身受益很大，現(xiàn)在安井產(chǎn)品的銷售額已經(jīng)占到其公司體量的一半左右?？梢哉f(shuō)，這幾年他增長(zhǎng)比較快，代理安井產(chǎn)品也是很重要的因素。

標(biāo)準(zhǔn)化管理，與廠家共同成長(zhǎng)

李銀宗的商貿(mào)公司最早叫日新凍品店，2014年底更名為廈門晟福盛貿(mào)易有限公司（簡(jiǎn)稱“晟福盛”），開(kāi)始公司化運(yùn)作，2015年搬到了廈門市杏林文華路。走進(jìn)公司，記者最深的印象是干凈，而且功能區(qū)劃分明確，這也是李銀宗的另一細(xì)致之處。

通常來(lái)講，凍品經(jīng)銷商公司中，除了冷庫(kù)、冷柜，就是一張桌子開(kāi)單收銀了，能留出一個(gè)角落泡茶談業(yè)務(wù)已算齊全了。而晟福盛顯然別具一格。

晟福盛位于一個(gè)臨近馬路的新建小區(qū)內(nèi)，走進(jìn)去二三十米即到，頗有鬧中取靜的感覺(jué)。從功能上，幾百平米的總區(qū)域被劃分為冷庫(kù)區(qū)、出貨月臺(tái)、備貨區(qū)及員工辦公區(qū)等。鋪著淺色地磚的路面非常干凈，記者到訪時(shí)，一位清潔工剛剛結(jié)束手頭的工作。“這里每天都要打掃。”李銀宗說(shuō)。

不過(guò)，做好衛(wèi)生、劃分功能區(qū)只是打基礎(chǔ)，作為商貿(mào)公司，業(yè)務(wù)主要是靠人來(lái)完成的。

李銀宗坦言，廈門物價(jià)比較高，公司的場(chǎng)地租金、車輛維修費(fèi)、油費(fèi)、冷庫(kù)電費(fèi)等還只是一小部分，支出的大頭在人員成本方面，“每月的人均費(fèi)用約5000元”。而目前李銀宗手下有20來(lái)人。

但李銀宗也表示，要把服務(wù)做細(xì)，人員不能少。實(shí)行公司化管理后，有了標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)章制度，人員分工明確，員工整體的服務(wù)水平、反應(yīng)速度等諸多方面都上去了，漏洞也少了許多，公司形象也提升了一個(gè)檔次。

在安井廈門辦事處主任李華剛看來(lái)，在福建能有這樣的規(guī)模，而且衛(wèi)生條件做得這么好的經(jīng)銷商不多。從倉(cāng)庫(kù)管理到訂單管理，李銀宗比許多經(jīng)銷商都高了一個(gè)層次。

“現(xiàn)在廠家都在做渠道下沉，非常希望合作商能夠做好二批、零售旺鋪等小網(wǎng)點(diǎn)的配送服務(wù)和客情維護(hù)。李總在這方面做得很到位。”李華剛說(shuō)，“經(jīng)銷商早已不再停留于賣貨階段了。將服務(wù)做精做細(xì)，與廠家共同成長(zhǎng)，肯定是大趨勢(shì)。”

《冷凍食品》劉圣蓉