目前，冷凍食品還是一個“生產(chǎn)+流通”的行業(yè)，依靠經(jīng)銷商建立起完善的流通渠道和銷售終端，然而經(jīng)銷商的成長變化也離不開大環(huán)境的發(fā)展。山東是火鍋料行業(yè)重要的生產(chǎn)和消費市場，作為安井代理商的葛紅華多年來在山東市場深耕細作、布局終端，他對行業(yè)有著怎樣的期望？

▲山東悅勝食品有限公司總經(jīng)理葛紅華

2月安井在上交所成功上市，作為安井代理商，葛紅華在現(xiàn)場見證了這一重要時刻，心情格外激動。

目前，火鍋料行業(yè)所處的內(nèi)部市場環(huán)境和外部經(jīng)濟大環(huán)境都不甚理想，安井上市在葛紅華看來，不僅是安井的一次重要跨越，對整個火鍋料行業(yè)來說都有著積極意義。

他認為安井的上市有利于提升火鍋料行業(yè)的整體形象。“以往類似‘魚丸無魚、牛肉丸里沒牛肉’等報道損害的是整個行業(yè)的形象，安井作為行業(yè)龍頭企業(yè)、標桿企業(yè)，通過自身產(chǎn)品的宣傳，能夠增加消費者對于魚丸、牛肉丸等火鍋料產(chǎn)品的認知及好感，避免火鍋料重蹈方便面行業(yè)的覆轍。”葛紅華介紹。

他表示，安井的上市使行業(yè)格局更加清晰，幫助火鍋料從戰(zhàn)國時代進入雙雄甚至寡頭時代，加速了洗牌升級，使中小廠家的生存空間進一步壓縮，因此渠道商的立場及站隊變得尤為重要。

此外，安井的上市還有利于食品安全管控。安井通過制定各項行業(yè)產(chǎn)品標準，使得部分中小企業(yè)無論是從食品安全角度或者市場競爭層面都難以存活，剩下的那些企業(yè)會更加注重產(chǎn)品質(zhì)量，這有利于行業(yè)整體質(zhì)量的提升，凈化環(huán)境。

新的經(jīng)濟形勢下，火鍋料行業(yè)增速放緩，產(chǎn)品同質(zhì)化、原材料價格持續(xù)上漲和價格戰(zhàn)的進一步加劇讓本就產(chǎn)能過剩的火鍋料陷入發(fā)展瓶頸，利潤不斷被壓縮，從業(yè)者苦不堪言。

作為連接上游生產(chǎn)企業(yè)和末端消費者的重要橋梁，葛紅華希望行業(yè)未來向“四有”發(fā)展，“四有”即有口碑、有特色、有利潤、有未來。

有口碑，即呼吁廠家重視食品安全，注重品牌建設，切勿殺雞取卵，靜下心做消費者愛吃的產(chǎn)品，通過積累口碑爭取重復消費。

有特色，即呼吁廠家本著匠心精神，用心研發(fā)適合消費渠道的特色產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品，切勿一窩蜂追求熱點，大打價格戰(zhàn)，這樣會造成產(chǎn)品生命周期縮短，經(jīng)銷商也茫然的困境。

經(jīng)銷商不是產(chǎn)品的搬運工，要從“有利潤”的角度來發(fā)展。“近年來，隨著行業(yè)競爭加劇，渠道進一步下沉，經(jīng)銷商的經(jīng)營成本也在持續(xù)增加，還要養(yǎng)活很多員工，支付很多固定費用，所以期望廠商能抱著誠信、平等、共贏的心態(tài)，為行業(yè)重樹信心，為火鍋料打上‘強心針’。”葛紅華說。

對于“有未來”，葛紅華解釋稱，經(jīng)銷商需要好的產(chǎn)品、好的行業(yè)形象、好的銷售模式來保持長久發(fā)展，因此，他期待行業(yè)出現(xiàn)更多有未來的企業(yè)。

同時，他還對2017年工作重點做了規(guī)劃，就是減少風險投資，謹慎選擇品牌及產(chǎn)品，進一步推進渠道建設，全面提高工作效率，積極探索良性發(fā)展道路，跟隨行業(yè)發(fā)展的潮流穩(wěn)步前進，和優(yōu)秀食品企業(yè)一起打造百年品牌。

產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新能力不足，技術含量不高，是火鍋料行業(yè)的顯著特征。作為業(yè)內(nèi)人士，浙江義烏安井食品商行總經(jīng)理朱旭峰對此感受明顯，他認為，那些僅僅從色澤、大小、形狀上做出改變的產(chǎn)品，并不能稱作“創(chuàng)新”，只能叫“模仿”。

在他眼中，火鍋料行業(yè)的升級應從哪些方面進行？未來，行業(yè)需要做出哪些改變來適應日益變化的大環(huán)境？

▲浙江義烏安井食品商行總經(jīng)理朱旭峰

現(xiàn)在整個火鍋料行業(yè)體量并不大，包括安井、海欣兩大上市公司在內(nèi)，幾乎每個廠家都還有很多空白市場渠道，沒有達到飽和的程度。朱旭峰認為，行業(yè)市場前景還是好的，廠家可在營銷模式上做一些創(chuàng)新。

如今絕大多數(shù)企業(yè)都采用代理商制來劃分市場，依靠經(jīng)銷商的渠道掌控力獲得銷量。然而火鍋料行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了20多年，在市場運作上已越來越趨于快消品的營銷理念。隨著大品牌的渠道迅速下沉，中小品牌依賴代理商模式擠占市場份額的機會將會收窄，縣市級二批商崛起，大區(qū)域代理商的功能將被弱化。

以安井為例，在市場經(jīng)濟發(fā)展比較成熟的華東、華南區(qū)域，采取密集分銷策略，經(jīng)銷商以縣級市場為主，通過密集分布渠道，來消除市場盲區(qū)，進而發(fā)掘市場空間，這套模式以后也可運用到其相對薄弱的西南、西北、華中等區(qū)域。

朱旭峰表示，自己這幾年最大的體會就是產(chǎn)品創(chuàng)新速度遲緩，有技術含量的新品少，能突破魚糜原料的新品更少。那些僅僅改變色澤、大小、形狀的產(chǎn)品，只能稱作模仿。

現(xiàn)在火鍋料企業(yè)存在普通產(chǎn)品毛利低的現(xiàn)狀，所以開發(fā)新品，尤其是一些有技術含量的新品來補充通路利潤是當務之急。但最近幾年，不少企業(yè)推出的諸如海膽包、芝士包、深海魚丸、魚糕、肉脆丸、高檔魚豆腐、潮汕牛肉丸等差異化產(chǎn)品，從市場反饋、銷量增長來看并不理想。對于個中原因，朱旭峰分析，一是產(chǎn)品定位有偏差，二是渠道上有些偏離大眾化方向，如有些高端產(chǎn)品就只適合部分消費者。

因此他建議，企業(yè)可以多研發(fā)一些注重原汁原味特色的仿生類中高檔產(chǎn)品，如仿墨魚丸、仿章魚丸、肉脆丸等，多添加一些塊狀原料。此外，還可開發(fā)以雞蛋為原料的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品品質(zhì)和價位，這些產(chǎn)品的市場潛力還是有的。

對于高端產(chǎn)品，朱旭峰認為，它還需要很長一段時間來持續(xù)引導消費，希望企業(yè)在創(chuàng)新上能循序漸進，而不是一窩蜂地推出很多產(chǎn)品。

對于安井上市，朱旭峰表示，作為代理商，自己目前還沒有感到什么變化，但他認為，隨著安井品牌知名度提升，產(chǎn)能不斷釋放，經(jīng)銷商的承銷壓力肯定不會減少。安井在滿足主品牌銷量的基礎上，不排除推出副牌搶占中低檔市場，進一步擠占特通渠道的可能，因此他預測未來市場競爭將更激烈，經(jīng)銷商的壓力也會更大。

如今，消費者的消費觀念有著明顯變化，無論是城市還是鄉(xiāng)村，大家都對品質(zhì)、安全和品牌越來越注重。因此，朱旭峰坦言，今年公司的計劃一是選擇一些性價比更高的中高檔產(chǎn)品來滿足客戶需求，二是繼續(xù)精耕渠道，注重渠道的開發(fā)和維護。

《冷凍食品》雜志