9月1日，在西安做凍品生意的陳明，一早奔赴杭州阿里總部，去商討盒馬鮮生中有關(guān)雞產(chǎn)品的新一輪全國(guó)總代事情。雙方從今年5月開(kāi)始合作。陳明用了3個(gè)月時(shí)間，把合作城市從西安拓展到鄭州、成都、重慶，還即將布局合肥、武漢、廣州乃至全國(guó)。

陳明說(shuō)，除了盒馬鮮生，還與“阿里系”其他三大平臺(tái)——盒馬集市、盒馬鄰里、盒馬大潤(rùn)發(fā)進(jìn)行了合作。他預(yù)測(cè)，未來(lái)5年，電商依然會(huì)是主角。說(shuō)這番話的時(shí)候，他的言語(yǔ)間難掩興奮。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

人物名片：陜西奧特斯丹商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 陳明

代理品牌：鳳祥、星鏈生活、眾品、一品畢陳、聚鍋優(yōu)品、秦川牧歌、陜小妹等

優(yōu)勢(shì)渠道：批發(fā)、流通、商超、電商

1

主攻新零售渠道

三個(gè)月升到盒馬鮮生全國(guó)總代

陳明和盒馬鮮生的合作始于今年5月份?？紤]到傳統(tǒng)渠道開(kāi)始“滑坡”，陳明把盒馬鮮生、電商等新零售渠道作為首選，更是主攻電商。

以盒馬鮮生為例，為了打動(dòng)客戶，陳明下了很多功夫。

●盒馬鮮生對(duì)選品標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)苛，要求入駐品牌必須是“大牌”、品質(zhì)過(guò)硬，陳明便精益求精選大牌產(chǎn)品，保證極致性價(jià)比；

●盒馬鮮生要求供貨商必須有實(shí)力，陳明就從服務(wù)、售后等多方下手，爭(zhēng)取不出一點(diǎn)問(wèn)題。

三個(gè)月時(shí)間，陳明帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)馬不停蹄“攻”產(chǎn)品、“攻”服務(wù)，為合作打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

試水西安之后，盒馬鮮生又把成都、重慶等城市的雞產(chǎn)品供貨權(quán)交給了陳明。不僅如此，陳明關(guān)于雞產(chǎn)品的全國(guó)總代也要開(kāi)始了。

△ 圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

目前，公司新零售渠道銷量相當(dāng)于傳統(tǒng)渠道銷量的十分之一，這個(gè)結(jié)果讓陳明很驚喜。他預(yù)測(cè)，未來(lái)五年，電商會(huì)成為主角。接下來(lái)，他會(huì)把60%的精力都放在電商上面。

幾個(gè)月的實(shí)踐，讓陳明從電商小白幾乎成了電商專家，什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)做什么活動(dòng)，如何營(yíng)銷，他深有體會(huì)。

在陳明看來(lái)，新零售有傳統(tǒng)渠道無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，比如，覆蓋范圍廣、易形成回購(gòu)、離消費(fèi)者近、銷量大、快捷等等。

陳明舉了一個(gè)例子：一個(gè)單品在盒馬鮮生日銷量就可以達(dá)到三五噸乃至十來(lái)噸，而且容易形成復(fù)購(gòu)，一次秒殺活動(dòng)之后，產(chǎn)品訂單量可以從原來(lái)的三五百單穩(wěn)定在兩三千單，而這只是常規(guī)操作。

至于社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，通過(guò)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，也可以瞬間知曉他們的喜好和反饋，從而準(zhǔn)確預(yù)判產(chǎn)品銷量，指導(dǎo)生產(chǎn)和備貨，這對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是非常有利的。

但目前的社區(qū)團(tuán)購(gòu)也有弊端。比如，為了純粹迎合低價(jià)格進(jìn)行惡意競(jìng)爭(zhēng)，一些“注水”產(chǎn)品涌進(jìn)來(lái)，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)和信任都造成了不可挽回的影響。

“同樣是500g雞肉，好的產(chǎn)品一斤賣到15元或者18元才有利潤(rùn)，而‘注水’產(chǎn)品每斤可以賣9.9元，消費(fèi)者因?yàn)閷?duì)價(jià)格心動(dòng)買了產(chǎn)品，但吃的感受是不會(huì)騙人的，產(chǎn)品不好評(píng)價(jià)自然不好?！标惷髡f(shuō)。但他也相信，隨著消費(fèi)認(rèn)知的提升，電商平臺(tái)也會(huì)逐步規(guī)范和完善。

投資電商的成功，再次證明陳明當(dāng)初對(duì)這件事的堅(jiān)持是對(duì)的，雖然剛開(kāi)始有母親的不理解和反對(duì)，但最終妥協(xié)了。母親對(duì)此也很欣慰。

2

外企高管回家接班

線上系統(tǒng)代替“傳統(tǒng)手賬”

電商，只是陳明接手家里生意之后的一個(gè)發(fā)力點(diǎn)。自2007年開(kāi)始入行凍品，陳明已經(jīng)在母親積累的基礎(chǔ)上進(jìn)行了多次嘗試。

在陳明眼里，母親是那種雷厲風(fēng)行、極度自律、能吃苦又敬業(yè)的人。他最佩服的是，母親一個(gè)人用了20多年時(shí)間，白手起家，把生意做到西北五省乃至全國(guó)都小有名氣。母親為人處世剛正不阿、三觀正、口碑好，這對(duì)他影響很深。

△ 圖片來(lái)源：受訪者供圖

或許母親的能干潛力默化中感染了陳明，畢業(yè)后的他進(jìn)入外企僅用三個(gè)月就到了銷售經(jīng)理的職位，2007年在鄭州，他拿著讓人羨慕的年薪，準(zhǔn)備大干一番。

2月份的一天，也就是他在東芝工作一年半的時(shí)候，母親的一個(gè)電話打亂了他的計(jì)劃。電話中，母親告訴他家里生意忙不過(guò)來(lái)，需要他回去幫忙。意氣風(fēng)發(fā)的他，那時(shí)候并沒(méi)有考慮“接班”這件事。

他認(rèn)為，年輕人需要在外邊多走走多看看，學(xué)習(xí)積累些東西，而外企可以讓人成長(zhǎng)得很快。母親好說(shuō)歹說(shuō)他始終沒(méi)同意，最后母親問(wèn)他：“你一個(gè)月掙多少錢？”，他很自豪地回答：“比一般的要高得多”，接著他報(bào)了一個(gè)數(shù)給母親，母親聽(tīng)后說(shuō)：“咱家一天掙的是你兩個(gè)月的工資。”

他當(dāng)場(chǎng)愣住，竟不知道原來(lái)家里生意這么好，想著出去打工，或許一樣會(huì)有不如意、碰壁的事，不如欣然接手家里的生意，畢竟家里就自己一個(gè)孩子，生意早晚都是他的，便毅然決然地決定回去拓展生意，“接班”自此開(kāi)始。

雖是接班，但改行并非易事。接手之后，他發(fā)現(xiàn)自己畢竟年輕氣盛，很多時(shí)候會(huì)和母親在生意上有分歧，而母親的“強(qiáng)勢(shì)”也讓他很多次動(dòng)搖、打退堂鼓，但經(jīng)過(guò)大企業(yè)熏陶的他知道，這都是難免的。他試著理解母親。母親歲數(shù)大了，擔(dān)心積累多年的資金，一旦嘗試失敗會(huì)毀之一旦，缺少創(chuàng)新的動(dòng)力情有可原。

但看著每天手寫的單子一打又一打，他還是很不適應(yīng)，僅僅要理清每日的進(jìn)貨單、出貨單，就要花費(fèi)兩三個(gè)小時(shí)，每天忙到晚上八九點(diǎn)才能稍作喘息。

剛好那時(shí)候，西安的凍品市場(chǎng)進(jìn)行了重整，不僅蓋了大樓，還把凍品市場(chǎng)專門做分區(qū)，這讓他看到希望：是時(shí)候變一變了。

他立馬把原始的手寫進(jìn)銷存，改革成了“云ERP管家婆軟件”。有了線上管理系統(tǒng)，查庫(kù)存、調(diào)取客戶資料、翻看賬款、對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行匯總變得易如反掌。他可以輕松地知道，每件貨的位置，上次給客戶的價(jià)格是多少，往來(lái)的賬務(wù)到底怎樣，哪個(gè)產(chǎn)品賣得好，需要備多少貨等等。

3

公司化運(yùn)營(yíng)

三年內(nèi)年銷售額要突破10億

除了這些，陳明還對(duì)公司管理制度進(jìn)行了升級(jí)，把原來(lái)的“個(gè)體戶”升級(jí)成“公司”，開(kāi)始公司化運(yùn)營(yíng)。對(duì)員工工資、獎(jiǎng)罰、制度、階梯崗位都進(jìn)行了改良，解決了很多員工和老板之間的矛盾與不理解。

在陳明看來(lái)，管理一個(gè)公司，最大的難題就是人才管理。他對(duì)人才的理解是，一個(gè)公司的發(fā)展甚至存亡，取決于公司的中堅(jiān)力量——人才。

陳明極度關(guān)注人才。比如，員工在自己的崗位上參加國(guó)家相關(guān)考試拿到證書(shū)，他會(huì)給予獎(jiǎng)勵(lì)，做出明顯成績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)豐厚。

截止到現(xiàn)在，在他的公司里，員工平均工齡都在10年左右。老員工在得到重用的同時(shí)，他用不斷招新的辦法，讓老員工保有“危機(jī)感”，又能起到很好的帶頭示范作用。

△ 圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

“與其說(shuō)我喜歡進(jìn)攻，不如說(shuō)喜歡挑戰(zhàn)和證明人生價(jià)值，一個(gè)事情只有喜歡去做，才會(huì)做得更好，我享受這種創(chuàng)業(yè)的酸甜苦辣，也享受和兄弟們打天下的共同進(jìn)步。”陳明說(shuō)。

對(duì)他來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的事業(yè)只是目標(biāo)的冰山一角，甚至1%的完成度也沒(méi)有。他對(duì)公司的規(guī)劃是，未來(lái)三年內(nèi)，公司能在全國(guó)所有電商領(lǐng)域占有一席之地，成為知名的核心供應(yīng)商，年銷售額能突破10個(gè)億。

他希望能有更多志同道合的人才加入，創(chuàng)建一個(gè)平臺(tái)足夠大，能有更多發(fā)揮空間的“商業(yè)帝國(guó)”。他堅(jiān)信，一起打天下，一定是一件很有人生價(jià)值的事情，也很值得。

△ 陳明的公司馳援河南。圖片來(lái)源：受訪者供圖

他把公司部門重新架構(gòu)，分成了銷售部、財(cái)務(wù)部、行政部、公關(guān)部等9個(gè)部門。他解釋，所謂公關(guān)部，其實(shí)是因?yàn)槟莻€(gè)崗位女孩以前是美食主播，具有極強(qiáng)的直播帶貨能力，設(shè)置這樣的部門，更多是考慮人才的能力匹配度，為公司以后業(yè)務(wù)發(fā)展做準(zhǔn)備。

8月31日，陳明又一次組織公司員工團(tuán)建，項(xiàng)目包括拉練、聚餐，而這已經(jīng)是8月的第三次活動(dòng)了。陳明想用這種方式告訴員工，很感謝他們的信任與追求，這對(duì)他來(lái)說(shuō)是莫大的榮耀，他會(huì)帶著大家一起往前沖。