“沒有最卷，只有更卷！”這是對(duì)2025年凍品行業(yè)經(jīng)銷商現(xiàn)狀的真實(shí)寫照。

在本次對(duì)凍品經(jīng)銷商的年中調(diào)研中，有經(jīng)銷商表示，自己做凍品25年，第一次有了放棄商超渠道的念頭；也有經(jīng)銷商表示，自己想再堅(jiān)持半年，如果不行，就要再想其他辦法了；當(dāng)然，也有經(jīng)銷商從內(nèi)卷中看到了潛在的機(jī)遇……

冷食傳媒 | 呂翠平

01

河南南陽吳靜波壓縮傳統(tǒng)商超渠道占比精選產(chǎn)品矩陣

吳靜波，南陽昊達(dá)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理，她自2000年進(jìn)入凍品行業(yè)以來，代理了三全、思念、安井等多個(gè)知名品牌。冷食君自認(rèn)識(shí)她開始，每次聊天，她都是一種很昂揚(yáng)積極的狀態(tài)，但是當(dāng)冷食君找她了解今年的市場(chǎng)情況時(shí)，她卻第一次透露出了消極的情緒，萌生了退意。

“今年上半年，市場(chǎng)不理想，尤其是端午節(jié)特別不理想。”她分析，這是價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的。

她自2月份開始拉粽子，參考往年，進(jìn)貨量剛好夠賣。但是，時(shí)間剛進(jìn)入粽子的熱銷季5月，市場(chǎng)環(huán)境一下子變了。

先是周邊庫存壓力大的人開始降價(jià)。她的客戶聽說后，也要求降價(jià)，如果不降，客戶就會(huì)流失。于是，剛進(jìn)入5月份，每箱粽子的售價(jià)已經(jīng)低于出廠價(jià)一二十元了，賣一件賠一件?！皭盒愿?jìng)爭(zhēng)砸價(jià)格，坐著不動(dòng)都受傷害?！眳庆o波說，她做了三年速凍粽子，傷心了三年。現(xiàn)在，她已經(jīng)跳出速凍，開始走禮品路線，“重點(diǎn)做常溫粽子，當(dāng)做禮品銷售，還把月餅也納入進(jìn)來，將端午和中秋節(jié)兩個(gè)禮品市場(chǎng)銜接起來?！?/span>

除了粽子外，水餃下滑也很厲害。昊達(dá)商貿(mào)以每年6月份為一個(gè)業(yè)務(wù)年度的截止，吳靜波盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，去年，整個(gè)水餃品類都下滑嚴(yán)重，中高低端均存在這個(gè)問題。

她分析，現(xiàn)在消費(fèi)者更理性了。行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，各廠家為搶奪市場(chǎng)，犧牲品質(zhì)大打價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品越做越不好吃。今年肉蛋菜價(jià)格又很低，消費(fèi)者自己在家包成本低還好吃，所以很多消費(fèi)者放棄速凍水餃。

針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)情況，昊達(dá)商貿(mào)也做了一些調(diào)整：

一、在渠道上劃重點(diǎn)，壓縮傳統(tǒng)商超渠道的占比，加大直接服務(wù)終端消費(fèi)者的力度。

昊達(dá)商貿(mào)原來很大精力都在商超渠道，但現(xiàn)在商超渠道和原來有了明顯區(qū)別。原來商超銷量大，對(duì)產(chǎn)品毛利要求比較低，產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)低，消費(fèi)者購買意愿強(qiáng)，形成了良性循環(huán)；現(xiàn)在商超銷量小了，對(duì)產(chǎn)品毛利要求高，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格較高，銷量進(jìn)一步下滑，形成了惡性循環(huán)。

鑒于此，昊達(dá)商貿(mào)決定把重心從商超里退出來一部分，加大直接服務(wù)終端消費(fèi)者的力度，利用昊達(dá)商貿(mào)自建的微信群等，直接服務(wù)消費(fèi)者。目前昊達(dá)的自建群還在擴(kuò)大中。

同時(shí)，她還在自建終端?！拔磥?，經(jīng)銷商的生存空間基本上沒有了，或者是廠家主動(dòng)把我們砍了，或者是我們主動(dòng)放棄這個(gè)身份。所以，我們得提前給自己找退路?！睋?jù)吳靜波了解，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都在自建門店，變做終端。

昊達(dá)商貿(mào)之前自建了一個(gè)產(chǎn)品展廳，主要服務(wù)B端客戶選品。現(xiàn)在這個(gè)展廳主要服務(wù)對(duì)象也變成了C端老百姓。未來可能會(huì)復(fù)制幾個(gè)這樣的終端店?！拔覀儺吘褂羞@么多年的選品經(jīng)驗(yàn)，也可以更好地服務(wù)消費(fèi)者。” 

二、在產(chǎn)品上，精選產(chǎn)品矩陣，打造爆品。

凍品行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，昊達(dá)商貿(mào)在眾多產(chǎn)品中，精選一些有特點(diǎn)、有賣點(diǎn)、好吃的產(chǎn)品，重點(diǎn)推廣。

“我們?cè)O(shè)想的是，肉卷、牛排、餛飩、包子等各選一家質(zhì)價(jià)比高的，做成精品矩陣，提供給消費(fèi)者，但這也是理想狀態(tài)，現(xiàn)實(shí)中會(huì)碰到各種問題?！眳庆o波說。

三、繼續(xù)提升服務(wù)，精細(xì)化服務(wù)餐飲客戶。

盡管采取各種措施，但吳靜波對(duì)于未來仍然很迷茫，“從2000年入行到現(xiàn)在我做了20多年凍品生意了，之前市場(chǎng)一出問題，我都覺得是我個(gè)人的問題。今年發(fā)現(xiàn)，如果一直有這個(gè)想法，可能會(huì)把我壓死。因?yàn)樵瓉砦覀円徽{(diào)整，很快會(huì)有效果，今年努力了，效果很不明顯。干了20多年，我第一次開始懷疑，自己是否還要把商超渠道堅(jiān)持下去……”

不過，她也并沒有躺平。前段時(shí)間她去考察鮮風(fēng)生活之后，又看到希望了，鮮風(fēng)生活做起來了，至少表明消費(fèi)者對(duì)生鮮還是有需求的。她計(jì)劃向鮮風(fēng)生活學(xué)習(xí)，先把短保的鮮品做起來，然后用鮮品帶動(dòng)凍品。

02

河北石家莊周慶波:堅(jiān)持多渠道運(yùn)作“祈禱東方不亮西方亮

周慶波是河北石家莊一名經(jīng)銷商，他為當(dāng)?shù)囟嗉抑目旖菥频旰蛯W(xué)校團(tuán)餐等渠道供應(yīng)包子、油條等速凍面米制品以及各種調(diào)理品。

他反饋，今年市場(chǎng)確實(shí)很不好做，各個(gè)渠道都不太活躍。現(xiàn)在很迷茫，不知道未來的路怎么走。

他分析，前幾年的預(yù)制菜風(fēng)波再加上部分媒體誤導(dǎo)，很多消費(fèi)者抵觸預(yù)制菜，這讓餐飲酒店和團(tuán)餐渠道都對(duì)預(yù)制菜避之唯恐不及，再加上前一段國(guó)家發(fā)文禁止違規(guī)吃喝，這些因素疊加，今年餐飲渠道特別淡，也就婚宴略微好點(diǎn)。

但是婚宴市場(chǎng)也面臨很多問題，結(jié)婚率的下降讓婚宴包桌大大減少。部分婚宴酒店開始采用鐘點(diǎn)工模式：裝修好的酒店，平時(shí)不營(yíng)業(yè)，有訂單就臨時(shí)找廚師和服務(wù)員，組建隊(duì)伍，從而降低用人成本。

和正餐相比，以網(wǎng)紅美食、隆江豬腳飯等為代表的大眾消費(fèi)略微好些。針對(duì)剛需早餐的速凍包子、油條等產(chǎn)品，銷量也還可以，但是價(jià)格戰(zhàn)比較嚴(yán)重，沒啥利潤(rùn)空間。

團(tuán)餐渠道有量，但現(xiàn)在學(xué)校都被大餐飲公司承包，價(jià)格壓得特別低，經(jīng)銷商基本沒啥利潤(rùn)，賬期也比較長(zhǎng)，很雞肋。

他介紹說，現(xiàn)在出現(xiàn)了新型的團(tuán)餐業(yè)態(tài)，大型社區(qū)物業(yè)推出的社區(qū)大食堂，它主要針對(duì)居家人群和老年人，因?yàn)楹贸圆毁F，反饋很不錯(cuò)。還有一種以素食為主的齋餐，采用自助餐的形式，一人20或者30元，也挺受歡迎。

他表示，現(xiàn)在電商對(duì)線下沖擊非常明顯，餐飲客戶很少來批發(fā)市場(chǎng)了，很多都從網(wǎng)上訂貨，云倉發(fā)貨，不滿意了還可以退。鑒于此，他也嘗試過一段時(shí)間的電商，但是電商渠道把價(jià)格壓得太低了，感覺很難長(zhǎng)久。

他現(xiàn)在堅(jiān)持多渠道運(yùn)作，商超、餐飲、特通都做，“祈禱東方不亮西方亮”。此外。還加強(qiáng)服務(wù)，留住客戶，讓產(chǎn)品能流轉(zhuǎn)起來，先活下去。“市場(chǎng)不可預(yù)測(cè)，走一步，看一步，根據(jù)形勢(shì)變化，隨時(shí)調(diào)整。我想下半年再堅(jiān)持一下，如果堅(jiān)持不下去，就得想別的辦法了。”

03

山東濟(jì)南孫青山行業(yè)內(nèi)卷，是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇

作為在凍品行業(yè)摸爬滾打了多年的老經(jīng)銷商，孫青山介紹說，今年的凍品行業(yè)確實(shí)是哀聲一片，但是，不能只看到困難，還要看清楚為什么難，以及未來的機(jī)會(huì)點(diǎn)在什么地方。

凍品行業(yè)目前這么難，部分原因是受大環(huán)境的影響，但是更重要的在于行業(yè)本身。凍品人要反思下，是不是過于追求利潤(rùn)，忘記了初心。

現(xiàn)在各企業(yè)內(nèi)卷，降本增效，必然要添加各種科技與狠活。這確實(shí)帶來了短期利益，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，做出來的產(chǎn)品不好吃，消費(fèi)者會(huì)用腳投票不再購買，這是當(dāng)前凍品行業(yè)難的主要原因。

在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，胖東來等還是排長(zhǎng)隊(duì)，說明市場(chǎng)不是沒有需求，而是市面上的很多產(chǎn)品不能滿足消費(fèi)者的需求。它們生意火爆，是因?yàn)樽プ×宋覀儊G棄的東西，一個(gè)是好產(chǎn)品，一個(gè)是信任。

好產(chǎn)品，要求企業(yè)做有記憶點(diǎn)的好產(chǎn)品。對(duì)于廠家來說，現(xiàn)在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做好產(chǎn)品是個(gè)很好的機(jī)遇，因?yàn)檫@兩年，原材料肉、蛋、菜的價(jià)格都比較便宜。

信任。原來消費(fèi)者相信大品牌，現(xiàn)在，部分大品牌也失去了消費(fèi)者信任。凍品行業(yè)需要重建與消費(fèi)者之間的信任。

近幾年，胖東來、盒馬鮮生等新型零售渠道的崛起，助力了一些“小而精”的二三四線企業(yè)快速發(fā)展。這些品牌不盲目跟風(fēng)，而是沉下心來總結(jié)自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)（比如做純手工產(chǎn)品等），做高品質(zhì)的特色產(chǎn)品，再找到優(yōu)質(zhì)的渠道，就能取得很好的發(fā)展。

對(duì)于經(jīng)銷商來說，在選擇好產(chǎn)品的同時(shí)，也得精選渠道。要逐漸淘汰那些過于看重價(jià)格的渠道，如小B、外賣店甚至部分二批等，因?yàn)樗鼈冎艺\(chéng)度很低，應(yīng)該重點(diǎn)找一些優(yōu)質(zhì)的渠道，根據(jù)它們的需求定制，這種更穩(wěn)定。開辟線上渠道亦是如此，要傾向那些注重品質(zhì)的線上細(xì)分平臺(tái)。

他預(yù)測(cè)，從2025年開始的未來三年，會(huì)是行業(yè)的模式轉(zhuǎn)變期。原來的渠道、經(jīng)營(yíng)模式可能都面臨著各種挑戰(zhàn)，但這既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇，凍品人應(yīng)沉下心來，從根本上看清形勢(shì)，調(diào)整心態(tài)，積極作為。